Переговоры Игоря Рызова

[kovaleva]

Я слегка запуталась в книгах этого автора. Есть ощущение, что его книга «Кремлевская школа переговоров» и «Я всегда знаю, что сказать» — это одно и то же. При этом первая только что получила премию «Деловая книга», а вторую я как раз читала. Но начало у них совпадает буква в букву, поэтому я буду считать, что это одна и та же книга. Если вдруг я ошибаюсь, поправьте меня, пожалуйста.

«Я всегда знаю, что сказать» полезна для всех молодых людей, хотя описывает необычайно узкий аспект — переговоры, посвященные продажам. Советы автора пригодятся тем, кто собирается плавать в коммерческой среде и что-то в ней ловить, а описания ситуаций — тем, кто этого делать не собирается, и хочет найти себе другие занятия.

С первой категорией все просто — слушай внимательно, держи в голове свои интересы, рой яму оппоненту, помогай вылезать, когда он туда свалится (иначе кто же будет выполнять свои обязательства перед тобой?), и гляди по сторонам, может, уже пора с этих переговоров бежать. Сами постулаты кремлевских переговоров абсолютно безупречны. Полагаю, что кремлевскими они называются для красоты, потому что с этими фокусами меня знакомил еще директор с моего первого места работы, который к Кремлю прямого отношения не имел. Функционируют они железно, я вас заверяю. Но жить в среде, где нужно все время их применять, очень кисло. Впрочем, если в мире есть любители БДСМ, то такие штуки тоже должны кому-то нравиться.

Со второй категорией потенциальных читателей все тоньше. Предположим, вы не любите жить в мире, где надо постоянно тыкать оппонента острой палкой, и даже придумали способ этого избежать. Однако я вам все равно рекомендую эту книгу, потому что она гениально описывает определенный вид людей, которых очень много среди тех, кто принимает решения о деньгах и прочих ресурсах. Может, их потом станет меньше, но пока реально много. И они скучают без борьбы. Как восточные продавцы огорчаются, если вы с ними не торгуетесь, так и эти люди вянут, если не вступили с вами в конфликт на пустом месте. Кстати, восточные торговцы намного лучше решают свои проблемы. У нас на рынке есть, например, человек, который знает, что глупые москвичи ничего не понимают в покупках. Что он делает? Он торгуется сам с собой, не дожидаясь реплик покупателя. Выглядит это так:

- Ай, дорогой, вот тебе картошка за 200 рублей? Дорого? Согласен! Только для тебя будет 100! Ай, какая картошечка, рассыпчатая, вкусная, только для тебя сегодня 50 рублей. Кладу? Кладу! (насыпает в пакет) И лимон в подарок! (крутит в пальцах, кладет сверху) Приходи еще, дорогой!

Гештальт закрыт, картошка куплена, все довольны. Этот дзен не доступен людям борьбы, потому они будут пытаться закрыть эту потребность с вашей помощью. Вы не обязаны им помогать, но должны хотя бы понимать, что происходит. Например, что человек, явившийся на встречу с кислым лицом и заявлением, что у него всего пять минут, хотя встречу согласовывали две недели именно для того, чтобы у него был час, врет как сивый мерин. Только чтобы насыпать вам соли на хвост. Причем никакого толку от того, что он так поступит, не будет ни ему, ни вам. Но это привычка, а привычки сильнее нас.  И ваша задача не вестись на провокации, что намного проще, когда вы понимаете причины этого поведения.

Книга перечисляет все основные выкрутасы людей, привыкших к продажам и общению с продавцами. Эти вещи нужно знать, потому что эти люди по-другому не разговаривают. Это очень мощная профдеформация, и они ничего не могут с ней делать. Конечно, они будут расстраиваться, когда вы будете ломать им шаблон, и делать это несомненно надо, но только нужно давать шанс им выдохнуть и переварить ситуацию. Потому что они настолько привыкают к своему миру, что забывают о существовании других людей и других возможностей обсуждения.

Comments

[kirillkrm.livejournal.com]

Забавно. Я как-то участвовал в чём-то, вроде, тренинга на прошлой работе, и преподаватель (психолог, при этом, действительно хороший) рассказала забавный случай.

Мужик работал и получал 20 тыс. руб. зарплату, ещё 5-6 тыс. рублей каждый месяц приоворовывал.
Потом мужик пошёл на повышение, ему стали платить 35 тыс. руб, но украсть, хоть что-либо, не было никакой возможности!
И человек впал в депрессию. Материально выиграл, но...

[kovaleva.livejournal.com]

потому что ему отсекли инициативу. он реализовывался в этом приворовывании)

[dechicot.livejournal.com]

На сайте литрес написано:
«Кремлевская школа переговоров» приобрела мировую известность из-за особо жесткого стиля ведения переговоров, которого придерживались ее адепты.
...
Книга также издавалась под названием «Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам».

Так что да, одно и то же.

[kovaleva.livejournal.com]

а, спасибо!